도서 리뷰 - 설득의 심리학

안녕하세요. 자유를 쫓는 여행자입니다.

오늘의 책은 로버트 치알디니의 설득의 심리학입니다.
굉장히 오래전부터 유명한 것은 알고 있었고 집 책장에도 몇년째 꽃혀 있었는데 이제야 읽어봤습니다.
가독성을 올리기 위해 유투브로 리뷰를 보고 읽기 시작했는데 현재 개정판은 4권으로 구성되어 있고 사례도 매우 풍부해졌다고 합니다.
다른 책들을 읽고 다시 돌아와 접할 기회가 되면 개정판으로 다시 도전해보도록 하겠습니다.

1. 상호성의 법칙

1) 호의를 베풀면 갚아야하는 심리
무료 콜라를 받게되자 상대방이 원하는 바를 거절하기 힘든 것 (시식도 이러한 심리를 이용한 것이라 할 수 있음)
2) 상대가 양보하면 나도 양보해야 한다 - 보이스카웃이 서커스 표를 팔려다 캔디를 판것 (일보 후퇴 이보 전진),
두번째 제시하는 양보가 꼭 첫번째 요구보다 작아야 할 필요는 없다 하지만 큰것에서 작은것으로 가야 효과가 더 좋다.
처음부터 지나치게 무리한 요구를 하면 성실한 요구가 아니므로 역효과가 난다, 그 후 양보하더라도 양보로 받아들여지지 않는다.
상대방은 이에 대한 책임감과 만족감도 얻게된다.
상호성의 법칙과 대조효과를 활용하면 극대화 된다.
-> 10달라를 빌려달라고 한후 거절시 5달러를 요구

2.일관성의 법칙

일단 어떤 입장을 취하게 되면 그 결정에 따라 일관성이라는 심리적 압력에 따라 자신의 감정이나 행동들을 정당화 하려고 한다. 자기 합리화 한다.
일관성의 법칙을 사용하기 위해 개입 기술을 활용해야 한다. (먼저 상대방의 기분을 물어보고 본격적인 질문을 한다.)
사소한 개입이 일관성이란 함정을 만들어 결국에는 본인이 상상라지 못했던 결과를 초래한다.
자선 종교단체의 가벼운 인사라는 개입이 결국 모든 재산을 헌금하게 하는 결과로 이어진다.
사소한 요청에 동의하는 것을 쉽게하지 말라
미끼를 통한 상대방을 개입시키면 상대방은 스스로의 지원병을 만들어 일관성을 지킨다.
유익한 일관성과 어리석은 일관성을 구분할 줄 알아야한다.

3. 사회적 증거의 법칙

다른사람의 행동이 영향을 미친다.
어떤 생각이 옳다고 생각하는 사람이 많아질수록 그 생각은 더욱 옳은 것이된다.
1)불확실성의 영향 - 위급 상황시 불확실성으로 인해 대중은 돕지않는다. 이 때 명확히 한사람을 지정해서 도움을 요청해야한다. (다수의 무지 효과)
상황이 불확실할 때 주위사람들을 관찰하며 어떻게 행동항 것인가를 결정한다.
2) 유사성의 조건 - 어떤사람들이 우리와 비숫하다고 생각될 때 그사람의 행동을 바탕으로 자신의 행동을 결정한다. (자녀의 수영 가르치기)

4. 호감의 법칙

신체적인 매력에 끌린다.
후광효과 - 어떤 사람의 긍정적인 특성하나가 그 사람 전체를 평가하는데 결정적인 영향을 미친다. 긴급상황에서 도움을 쉽게 얻으며, 청중의 의견을 변화 시키는데도 설득적이다.
사소한 공통점에도 호감을 느낀다.
칭찬해주는 사람을 좋아한다.
접촉 이론 - 익숙해지면 좋아진다
나쁜소식은 그 소식을 전달하는 사람에게도 전염된다. 나쁜소식과 연결되어 있다는 사실 한가지만 가지고도 싫어하게 된다.
만찬기법 - 식사시간 중에 접촉한 사람이나 대상을 더 선호한다

5. 권위의 법칙

권위에 대한 복종이 대부분의 경우 우리에게 유리한 결과를 낳기때문에 쉽사리 자동적인 복종이라는 편리성에 빠지게 된다.
직함은 권위를 대변해 준다.
옷차림에 따라 대우가 달라진다.
고급 자동차에 더 관대하다.

6. 희귀성의 법칙

가치가 동일할 경우 무언가를 얻는다는 생각보다 잃는다는 생각에 더 자극을 받는다.
얼마 안남았습니다라는 마감임박 전략도 이와 같다.
어떤 대상에 대한 자유가 제한당하면 그 대상의 이용 가능성이 줄어들게 되며 그 결과 잃어버린 자유를 되찾기 위해 그 대상을 소유하려는 강렬한 동기를 얻게된다. -> 빼앗긴 자유에 대한 심리적 저항 현상 때문
자유가 없는 상태에서 일부의 자유가 주어진 후 다시 강화 시키는 것은 이미 가지고 있던 권리를 빼앗는 것과 같다. 따라서 일관성을 유지해야 한다.
필요하다면 이해할만한 이유를 통해서 해야 한다.

책의 내용이 쉽게 구성되어 있고 사례들이 많아 즐기면서 읽을 수 있었습니다. 또한 정말 많은 사례들을 통해 우리 세계가 설득의 과정으로 이루어져 있다는것을 이해할 수 있었습니다.
기회가 되신다면 한번 읽어보시는 것을 추천드립니다.

나는 매일매일 모든면에서 더욱 좋아지고 있다.
나는 매일매일 모든면에서 더욱 바빠지고 있다.